Die deutsche Industrie, insbesondere die Automobil-Zulieferer, steht unter massivem Druck. Ein zentrales Problem, das Interim Manager Eckhart Hilgenstock regelmäßig identifiziert, ist das sogenannte „Klumpenrisiko“. In vielen Betrieben entfällt die Hälfte des Umsatzes auf weniger als fünf Prozent der Kunden. Wenn diese Großkunden schwächeln, gerät das gesamte Unternehmen in Schieflage.
Die Falle der mangelnden Fokussierung
Oft ist dieses Risiko historisch gewachsen. Man hat sich in der Komfortzone der Großaufträge eingerichtet und das aktive Business Development vernachlässigt. Hilgenstocks Ratschlag ist deutlich: Unternehmen mit solchem Klumpenrisiko müssen ihr Business Development zwingend auf neue Märkte und profitablere Nischen ausrichten. Das ist kein optionales Projekt, sondern eine Überlebensstrategie.
Mit KI neue Märkte erschließen
Die Identifikation neuer Absatzmärkte muss heute nicht mehr allein auf Messebesuchen und Zufallskontakten basieren. KI-gestützte Analysen können helfen, Branchenverwandtschaften und neue Anwendungsgebiete für bestehende Technologien zu finden. Datensubstanz aus sozialen Netzwerken und Intent-Daten liefern Verhaltenssignale, die Rückschlüsse auf konkrete Problemlagen bei potenziellen Neukunden zulassen.
Management-Aufgabe: Ressourcen-Allokation
Der Schwenk weg vom Großkunden hin zu einem diversifizierten Portfolio erfordert Mut in der Führung. Ressourcen müssen vom Bestandskunden-Management abgezogen und in die Akquise in neuen Segmenten investiert werden. Dies führt kurzfristig oft zu Reibungen, ist aber der einzige Weg zu langfristiger Stabilität. „KI ist hier ein Schlüssel zu mehr Erfolg, aber letztlich entsteht Umsatz durch die konsequente Umsetzung“, so Hilgenstock.
Fazit: Die digitale Transformation der Industrie darf nicht beim Produktionsprozess aufhören. Ein modernes, KI-gestütztes Business Development ist die notwendige Antwort auf die Absatzschwäche traditioneller Kernmärkte.
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